こんにちは。WEBサポーター徳丸です。
皆さんはもっと集客したい！と思ったとき何をしますか？
チラシ？広告？SNS？ブログ更新？
どのツールを使うにしてもそれなりに集客できるかと思いますが、
もっと確率を上げたいと思ったあなたに、できることが１つあります。
しかも、どの集客ツールを使うとしても必ず必要になるめっちゃくちゃ大切な要素です。
もくじ
あることを見直して集客が２倍になった美容室
ちなみに私は、某美容室のマーケティングを担当しているんですが、
これからお話しする「なんとなく」の壁にぶつかり、広告をするも十分な結果が得られず苦しんでいらっしゃいました。
十分な売上が確保できず、休みなし、お昼ご飯を節約・・
200円のパンを買うのもお財布の中身が気になり、不安な日々を過ごしていたそうです。
そんな苦しい状況でしたが、今では集客を２倍にすることができ、好きなお昼ご飯と週１回のお休みを確保できるようになったそうです。
集客に悩んでいる方は、ぜひこの記事を読んで解決の糸口を見つけてくださいな〜。
「なんとなく」って言われたらアウト！！
自社サービスや商品を選んでもらった理由って、確認していますか？
お客様アンケートを取っている方も多いかと思いますが、
その理由が、「なんとなく」や、「口コミがよかったから」と言った理由が多いなんてことありませんか？
実はこれ、めちゃくちゃもったいない状況です。
底抜けのバケツにじゃんじゃん水入れてるけど大丈夫？ってレベルです。
某美容室もまさに、改善前はこの「なんとなく」の回答が圧倒的に多かったです。
（なんとなくの壁と名付けました。笑）
元々は「プライベートサロン」を売りにしていたんですが、このキャッチコピーではお客様が美容室に求めるものを解決できないことが原因でした。
だって、美容室って、きれいになりたい！可愛くなりたい！髪の悩みを解決したい！って思ったら行くところですよね。
なのでお客様の具体的な悩みのタネに対し、その美容室だからこそできる解決策をキャッチコピーに載せました。
改善後は、「〇〇だったから」と自分の理想を叶えてくれるお店だと思って来店してくれるお客様が圧倒的に増えましたよ。
「なんとなく」＝「選ぶ理由がない」
さて、ここからは実際にお客さんの気持ちになって考えてみましょう。
例を出します。
コロナウイルス対策で消毒液を買いたいあなた。
店頭の商品は全て売り切れており、インターネットで購入するため検索します。
すると、次のような商品がずらりと並んでいます。
「ハンドジェル」「家庭用消毒剤」「エタノール」
この中からどれを選びますか？
私は、「たぶんエタノールかな？」って思いました。
その理由は、エタノール＝ちゃんとした消毒液っていうイメージで、なんとなくそうかな〜って。
コロナウイルス対策用で購入したいので、家庭用消毒液だと十分に消毒できないのかな？とかいろいろ考えました。
さっそく「なんとなく」が出てきましたね。
さらに、エタノールに的を絞っていろんな商品を比較してみます。
エタノールでもいろんなパッケージ、値段があり迷います・・。
口コミや値段を見て、「なんとなくこれかな・・口コミいいし。」
２回目の「なんとなく」です。
このように、いろんなエタノール消毒液があって、お客さん側は何が違うのかわからないことが多いんです。
似たような商品がたくさんあって、商品の違いがわからない。
だからお客さんはなんとなくの「カン」や、「口コミ」に頼っているんですね。
これでは、「なんとなく」で選んでくれるお客様がたまたま来てくれるのを待っているようなものです。
お客さんの目的を達成する
さて、お客さんの心理がわかったところで、少し話を戻します。
コロナウイルス対策で消毒液を探していたあなた。
先ほどの商品ラインナップに１つ商品を加えてみます。
「ハンドジェル」「家庭用消毒剤」「エタノール」「コロナ対策用消毒液」
この中で選ぶとしたら、たぶんコロナ対策用消毒液ですよね。
迷う暇もなく「これこれ〜♪」ってなりませんでしたか？
また、購入する理由はなんでしょう？
「コロナ対策って書いてあったから」ではないでしょうか？
要は、数ある消毒液の中で、「他社よりもお客様の目的を達成できるものですよ」って伝えることができれば
他社よりも集客できるわけです。
ついつい自分のことをPRしがちですが、他社の存在を無視してしまっては
広告はうまく機能せず、お客さんは商品・サービスを利用するまでは「良さ」がわからないんです。
しかも、良くない状況は負のスパイラルとなる可能性があります。
リピートしてもらえるかは来店前に決まるかも！？
商品をよく理解せずに買った場合、そもそも比較することすら難しいんです。
例えば、普通のカレーを食べる時に考えることは、「美味しい」か「おいしくない」または、辛さが好みであるか
とかそのへんだと思うんですが。
じゃあ、「20年間スパイスの研究をしたシェフが研究を重ねたカレー」だったらどうでしょう？
「スパイスってどんな味？どんな風味？」「何が入ってるんだろう？」「あそこのカレーとはなんか違うな」
さっきと違う思考が生まれましたね。
本当の良さをわかってもらうためには、来店前・サービスを利用する前に、目的を持って利用してもらうことができればさらに理解してもらえる可能性があるんですね。
サービスの本当の良さを知ってくれたお客様はリピートしてくれる可能性がグッと高まるはずです。
お客さんに聞くしかない
さて、お客さんに違いをわかってもらうためにはどうしたらいいのでしょうか。
答えは簡単。
お客さんに聞けばいいんです。
むしろ、お客さんしか答えを持っていません。
お客さんが本当に求めているものは何か？
自社サービスを利用してみてその目的は達成できたか？
改善して欲しいことはないか？
なぜそう感じたのか？
きっとそこに、自社の強みがあるはずです。
その強みを見つけ出し、他社とのサービスを比較してみる。
かぶっていたらまたやり直し。
または、更に細分化して、よりニッチな市場を狙うのもありです。
自社サービスを見直し、お客さんのニーズに的確に応えることができれば、
集客率だけでなくリピート率までアップできる可能性があるんですね〜。
私がマーケティングを担当している美容室も、今きてくれているお客様へ具体的にヒアリングをしてもらい、
どんな悩みを解決したいか？どうなれたら理想的か？を拾い集め、そのニーズを解決するキャッチコピーを打ち出したところ、一気に集客UPできました。
まとめ
・選んだ理由が「なんとなく」って言われたらアウト！！
・他社を無視した広告はうまく機能しない
・リピート率を上げるためには事前に理解してもらうこと
・集客アップの答えはお客さんが知っている
ぜひ、自社のサービス・広告のキャッチコピーを見直してみてください。
ちなみに、お客様のニーズを解決するキャッチコピーを生み出すコツは、具体的なターゲットを決めること。
なんだか難しそう・・と思った方はこちらの資料を見てみてください。
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コロナウイルスの影響で不景気が続きそうですが、終息して景気回復に向かうまで頑張っていきましょう〜。
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